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Consultoria, Líderes melhores

Porque estamos aqui falando sobre confiança?

Sempre que somos chamados para tratar de temas como equipes de alto desempenho, alinhamento de objetivos, melhoria nos processos, cultura de inovação, entre outros, percebemos que as equipes acabam chegando a constatação que precisam melhorar a confiança entre si.

Um estudo do Google chamado Projeto Aristóteles teve como um de seus principais resultados a evidência que a confiança é a base para equipes de alto desempenho.


Mas o que me faz confiar em alguém?

Para ajudar no trabalho diagnóstico em questões de confiança usamos a metodologia proposta por Lex Bos no livro Confiança, Doação e Gratidão. Neste, a confiança em pessoas é baseada no tripé: capacidade de entrega, compromisso e intenção.

Com relação à capacidade de entrega, não dá para confiar em alguém que não tem capacidade técnica para entregar a tarefa que lhe foi designada. Isso parece óbvio, mas às vezes as pessoas assumem tarefas importantes, sem a real capacidade de entregá-las. No final, você fica “na mão” e perde a confiança nesta pessoa.

Se pensarmos no compromisso, verificamos que a etimologia da palavra já explica: “com”/ “promisso”, ou seja, “prometer algo”/ “para alguém”. Neste caso, surge uma real ligação entre pessoas, uma dependência, uma expectativa.

Quantos compromissos assumimos em nosso dia a dia?

Quando você cumpre o combinado, deposita uma moeda de confiança na relação com a outra pessoa. Quando você não cumpre o combinado, o que acontece? Lá se foi a confiança por água abaixo.

Por fim, a intenção é o aspecto mais sutil, mas é a fonte dos maiores deslizes corporativos e tem a ver com integridade, moral e verdade. Aqui está o núcleo das questões de confiança. Não temos como “medir” a intenção de alguém. A única coisa que podemos é observar sua ação. É nesse plano que muitas questões de confiança têm seu início.

Quando eu levo confiança ao encontro de alguém nesse campo, isso sempre está ligado à expectativa de que ele coloque o outro, os outros, os interesses do grupo, da organização, o interesse comum acima do seu próprio, que não faça mau uso de informações pessoais, que não empregue em assuntos privados suas liberdades inerentes à função.

Acreditamos que a cultura da confiança deve ser baseada no encontro, nas conversas, diálogos, empatia, conexão emocional, perguntas e transparência. É importante deixar claro as mudanças e as expectativas, agir de acordo com o que se fala e envolver as pessoas no que as afetam.

Acreditamos em conversas para gerar, manter e sustentar a confiança. Para gerar confiança, pode-se conversar com a equipe sobre o novo plano para atingir as metas.

Para manter a confiança, pode-se conversar com seu parceiro de equipe, para se antecipar e dizer que não conseguirá entregar o trabalho no dia combinado.

E por fim, para resgatar a confiança, pode-se conversar com o cliente quando entende-se que o resultado ficou abaixo da expecativa.

De fato, o primeiro passo no processo do desenvolvimento da confiança é doar confiança e isso requer coragem.

E você, o que tem para nos contar sobre a relação entre o desempenho e o nível de confiança existente na sua equipe?
 
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Como já falamos no post: “Como encurtar o ciclo de vendas”, vários fatores são importantes no processo de venda. O relacionamento assertivo com os prospects – futuros clientes – merece nossa atenção, por ser uma das chaves do sucesso para vender mais rápido, dando tempo hábil para que atinjamos mais empresas e vendamos mais, consequentemente. Entenda melhor sobre o funil de vendas, um mecanismo que ajuda a ter a visão necessária para operação e gestão de vendas.

  Case Funil de Vendas    

Funil de Vendas

O Funil de Vendas ajuda o vendedor e gestores das contas a ter uma visão de quais empresas estão mais próximas de fechar, por conta da relação visual (o que está mais abaixo do funil está mais perto de fechar) e por conta, também, da possibilidade de acesso a todo o histórico de relacionamento que acompanha aquela conta até o momento, em cada uma das fases vencidas. A Nec Plus Ultra usa a estrutura de planos de ação estratégicos para registrar todos os históricos acumulados com prospects. Tendo a inteligência da informação como aliada, fica mais fácil de falar a coisa certa, com a pessoa certa, no momento certo.   Tomemos com exemplo inicial um processo de vendas com 6 etapas: prospecção, conexão, reunião, proposta, negociação e fechamento. Nosso principal objetivo é que tenhamos o maior número de contas no estágio fechamento, não é mesmo? Queremos potenciais clientes que já venceram etapas anteriores e estamos com tudo acertado, aguardando contratos, formalizações, etc. Para que isso ocorra precisamos avançar com ações estratégicas e inteligentes para “baixar” as contas que estão em outros estágios do Funil de Vendas.   Case Funil de Vendas     No caso de termos um funil com 100 contas em conexão, tentando achar a pessoa chave do prospect para marcar uma reunião ou apresentação de nossa solução, e 2 contas em fechamento, fica claro o que precisamos fazer – além, de trazer logo os 2 contratos para casa – baixar das conexões para reuniões, momento que ainda estamos um pouco longe de fechar (dependendo do nosso ciclo de vendas e como relacionamos nossa empresa com o mercado antes mesmo de um prospect falar com um de nossos vendedores). Estrategicamente nossas próximas ações devem ser no início do processo, exemplo: chegar às pessoas chave que possuem os problemas que me proponho a resolver como empresa, trabalhar na investigação e diálogo para descobrir se realmente quais questões chave esses prospects enfrentam, discursar sobre os benefícios, entregas, diferenciais de resultado em trabalhar com sua empresa.

Gargalos

Outro exemplo de como estrategicamente podemos nos preparar para vender mais, é identificar os gargalos. Se tivermos muitas empresas paradas em negociação, será que não temos como fazer algo diferente, novo, com uma energia maior para fechar hoje, passar a frente das objeções ou concorrência?   Case Funil de Vendas Etapas     A visão do Funil de Vendas ajuda a identificar os gargalos e saber por onde agir para destravar, baixar as contas para estágios mais avançados e vender mais. Agora… com esse gargalo identificado, o que fazer é com você. Certamente você conhece mais de sua empresa, o que pode ser feito em cada um dos casos. Contudo, com esse instrumento em mãos sabemos mais rapidamente por qual caminho seguir. Desejamos boas vendas e muito sucesso em 2016. Compartilhe conosco como sua empresa controla o Funil de Vendas hoje.
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Com a alta demanda por acompanhamento de indicadores, e com a crescente demanda por empresas em busca de conselhos de administração e grande foco nos resultados, temos a necessidade constante de uma ferramenta que consiga acompanhar e medir quaisquer tipos de indicadores que possam ser de interesse da organização.

Hinc - Consultoria estratégica

Listamos cinco dicas de como o nosso software de gestão por resultados, o HINC, pode auxiliar sua consultoria:

1. Análise de indicadores

Com o Hinc é possível criar modelos de indicadores para levantar e medir a melhora de seus clientes mediante números. Em auditoria financeira é comum enxergar os números e de acordo com os mesmos tomar a decisão de diminuí-los (em caso de despesas ou investimentos) ou aumentá-los (em caso de receita ou lucro).

Case: Após analisada a base de dados e o cenário do nosso cliente, nossos consultores puderam criar indicadores e a partir destes avaliar a consistência dos dados. Identificados os problemas, foi possível traçar planos de ação para desenvolver os próximos trabalhos, de forma organizada e transparente. O resultado foi a sinergia entre departamentos e, principalmente, entre diretor geral e controladoria.

2. Atas de reunião

É possível alimentar atas de reunião direcionadas para as reuniões das consultorias realizadas, a fim de documentar o conteúdo das mesmas, garantir a validação (digital ou em papel) do documento e obter assim a documentação das ações definidas.

Case: Temos um cliente que presta consultoria e cria, através dos fluxos do HINC, atas de reunião, utilizando-as na reunião inicial com seus clientes, e no decorrer dos trabalhos.

3. Gestão de planos de ação

Estruturar planos de ação de melhoria interna do projeto em que o Auditor está envolvido, direcionando as pessoas a realizarem as atividades, as prioridades e os prazos de início e fim dos mesmos.

Case: Um cliente nosso conseguiu, através do HINC, delegar tarefas à sua equipe e otimizar os seus processos. Mas como? Durante uma consultoria realizada pela NPU, a gerente de um dos setores da empresa estava com dificuldades em delegar as tarefas que precisavam ser cumpridas para a entrega dos resultados, assim como acompanhar o andamento destas tarefas e controlar seus prazos. Como foi resolvido? A gerente passou a criar Planos de Ação no HINC, ou seja, listar as atividades que precisavam ser realizadas, determinar o responsável por cada uma e definir seus prazos. Assim, ao final de cada dia, a gerente conseguia rapidamente analisar o que estava pronto, o que faltava ser realizado e os acompanhamentos registrados por cada colaborador da sua equipe, detectando as ameaças e as possíveis melhorias para garantir um melhor desempenho da equipe e, consequentemente, a otimização dos resultados da consultoria.

4. Comunicação

Com o Hinc é possível trocar mensagens com outros usuários e obter notificações a respeito do andamento dos trabalhos dos planos de ação.

Case: Um dos nossos clientes comentou como o HINC é prático no que diz respeito à velocidade de informações, por ser uma plataforma 100% web. Não importa a distância, é possível estar sempre por dentro dos acompanhamentos, dos prazos e do andamento de qualquer plano de ação e/ou indicador, seja por mensagens internas, ou por notificações automáticas. O acesso é rápido e o software é extremamente intuitivo.

5. Agenda

A possibilidade de ter seus compromissos na plataforma, com atividades de plano de ação vinculadas e outras tarefas que se possa gerenciar. É possível receber notificações automáticas de mudanças da agenda e gerenciar a disponibilidade de outros recursos (salas de reunião, veículos, etc).

Case: Uma de nossas clientes comentou como as funcionalidades da agenda inteligente do Hinc a auxiliam no dia-a-dia: por meio do sistema integrado, é possível gerenciar e acompanhar a agenda dos diretores da empresa, autorizar as pessoas que terão acesso à determinada agenda e, além disso, também é possível vincular reuniões (sejam diárias, semanais ou mensais), conseguindo assim ter maior controle sobre as atividades. Organizar e monitorar as tarefas foram outras utilidades frisadas. Outro ponto citado foi o fato de não perder mais os prazos e de ter lembretes para avisá-la dos compromissos, facilitando muito a administração das suas tarefas.

Por fim, a importância de se contar com um software de gestão é crescente a cada dia nas organizações e com o grande crescimento no mercado de consultoria, independente da especialidade ou do assunto, faz-se necessário trabalhar com uma ferramenta que proporcione mapeamento adequado do estilo de trabalho que envolve uma consultoria.

Saiba como o HINC pode ajudá-lo!

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