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Como encurtar seu ciclo de vendas

Do seu produto ou serviço, indiferente, objetivamos aqui tratar alguns pontos para encurtar um dos principais indicadores de efetividade das vendas, o ciclo de vendas.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas compreende o tempo que levamos para concluir uma venda, desde o momento inicial de prospecção ou captação de interessados, até o aceite que seja válido legalmente para a empresa, uma assinatura de contrato, um “aplicar” no termo de uso, etc.

Hinc - Ciclo de vendas

Possivelmente você possui um processo de vendas na sua empresa. Se não possui, aqui está a primeira dica de como encurtar o ciclo de vendas. Um processo de vendas desenhado para sua realidade vai ajudar a mapear aquilo que você julga ser necessário para amarrar o interesse inicial de um prospect, trazer à tona todos os benefícios que você pode oferecer a ele, alinhar as entregas, trazê-lo efetivamente para a compra e identificar onde ocorrem os gargalos no seu ciclo de vendas.

Mas, como só o fato de ter um processo encurta o ciclo? Justamente por ter a possibilidade de identificar esses gargalos e a partir da análise desses pontos críticos, criar soluções de contorno e/ou melhorias no processo para que o ciclo flua de uma maneira mais dinâmica e desencadeie fechamentos mais rápidos.

Não seja apenas interessado na venda

Pode ser um pouco confuso este subtítulo, mas é isso mesmo. Não seja apenas interessado na venda, seja interessante para o comprador.

Se focar na venda pela venda, a possibilidade de você vender algo que não esteja bem alinhado com a expectativa do comprador é maior. Seja interessante para ele demonstrando real interesse em compreender suas necessidades, reforce como sua empresa pode ajudar a resolver seus problemas reais, os problemas do seu dia-a-dia.

Essa conexão com o comprador vai trazer uma sinergia maior entre vocês e fazer com que ele realmente esteja aberto a te ouvir quando você trouxer suas soluções. E se elas fizerem sentido, a sensação de algo benéfico vai impulsionar o ato da compra, acelerar a decisão, encurtar o ciclo de vendas.

Não perca o prazo

Timing é um fator decisivo no processo de venda. Quando estiver avançando com um prospect, esteja alinhando sempre no prazo do próximo contato e cumpra esse prazo. Traga credibilidade à relação. Se o potencial comprador sinalizou que você deve retornar o contato na próxima semana, defina uma data e não chame antes ou depois, chame no dia marcado.

Use ferramentas de tecnologia para não perder esse timing de vendas. Geralmente estamos com inúmeras tarefas sendo executadas simultaneamente em nossas vidas pessoais e profissionais, e naturalmente a tendência é esquecer-se desse contato. Apoie-se na tecnologia! Quem sabe uma simples mudança de postura e uma ferramenta para apoio não era o que faltava para encurtar o ciclo de vendas?

Você está falando com a pessoa certa?

O relacionamento com a pessoa certa é fundamental. Parece óbvio que investir na pessoa que não decide ou não está autorizada para a compra é esticar o prazo do aceite, do contrato, e o que desejamos aqui é o contrário, ou seja, encurtar o ciclo de vendas. Contudo, esse ponto de atenção pode estar fora do seu processo de vendas.

Se ainda estiver de fora, não se acanhe, crie uma solução rápida. Por que não incluir uma pergunta chave no seu formulário de perguntas iniciais: de uma maneira sutil: “Apenas você participará do processo de avaliação de nossas soluções?” ou de forma mais direta “Quem tomará a decisão final sobre esta compra?”.

Revise o processo que está em andamento

Revise o processo de vendas que você tem ou que criou após ler este post, após ele funcionar por algumas semanas. Monte uma rotina de avaliação para melhorias, já que pontos de ajuste podem aparecer e te dar a chance de encurtar o ciclo de vendas cada vez mais.

Identificou o que fazer para melhorar? E agora, como vai responsabilizar os agentes que ajudarão nessa mudança para melhor, acompanhar as evoluções e atestar que essa melhoria foi alcançada ou não?

Volto à tecnologia para responder essa pergunta. Busque uma plataforma integradora que permita criar e monitorar seu indicador de ciclo de vendas e que facilite a criação dos planos de ação, vinculados a ele, para melhorias no processo. Siga em frente responsabilizando, dando prazos, acompanhando os avanços e seguindo no caminho do sucesso orientado aos resultados. Saiba como fazemos tudo isso aqui na NPU. Será um prazer compartilhar isso com você.

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