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Funil de Vendas: como melhorar suas vendas em 2016.
Como já falamos no post: “Como encurtar o ciclo de vendas”, vários fatores são importantes no processo de venda. O relacionamento assertivo com os prospects – futuros clientes – merece nossa atenção, por ser uma das chaves do sucesso para vender mais rápido, dando tempo hábil para que atinjamos mais empresas e vendamos mais, consequentemente. Entenda melhor sobre o funil de vendas, um mecanismo que ajuda a ter a visão necessária para operação e gestão de vendas.
Funil de Vendas
O Funil de Vendas ajuda o vendedor e gestores das contas a ter uma visão de quais empresas estão mais próximas de fechar, por conta da relação visual (o que está mais abaixo do funil está mais perto de fechar) e por conta, também, da possibilidade de acesso a todo o histórico de relacionamento que acompanha aquela conta até o momento, em cada uma das fases vencidas. A Nec Plus Ultra usa a estrutura de planos de ação estratégicos para registrar todos os históricos acumulados com prospects. Tendo a inteligência da informação como aliada, fica mais fácil de falar a coisa certa, com a pessoa certa, no momento certo. Tomemos com exemplo inicial um processo de vendas com 6 etapas: prospecção, conexão, reunião, proposta, negociação e fechamento. Nosso principal objetivo é que tenhamos o maior número de contas no estágio fechamento, não é mesmo? Queremos potenciais clientes que já venceram etapas anteriores e estamos com tudo acertado, aguardando contratos, formalizações, etc. Para que isso ocorra precisamos avançar com ações estratégicas e inteligentes para “baixar” as contas que estão em outros estágios do Funil de Vendas.
No caso de termos um funil com 100 contas em conexão, tentando achar a pessoa chave do prospect para marcar uma reunião ou apresentação de nossa solução, e 2 contas em fechamento, fica claro o que precisamos fazer – além, de trazer logo os 2 contratos para casa – baixar das conexões para reuniões, momento que ainda estamos um pouco longe de fechar (dependendo do nosso ciclo de vendas e como relacionamos nossa empresa com o mercado antes mesmo de um prospect falar com um de nossos vendedores). Estrategicamente nossas próximas ações devem ser no início do processo, exemplo: chegar às pessoas chave que possuem os problemas que me proponho a resolver como empresa, trabalhar na investigação e diálogo para descobrir se realmente quais questões chave esses prospects enfrentam, discursar sobre os benefícios, entregas, diferenciais de resultado em trabalhar com sua empresa.
Gargalos
Outro exemplo de como estrategicamente podemos nos preparar para vender mais, é identificar os gargalos. Se tivermos muitas empresas paradas em negociação, será que não temos como fazer algo diferente, novo, com uma energia maior para fechar hoje, passar a frente das objeções ou concorrência?
A visão do Funil de Vendas ajuda a identificar os gargalos e saber por onde agir para destravar, baixar as contas para estágios mais avançados e vender mais. Agora… com esse gargalo identificado, o que fazer é com você. Certamente você conhece mais de sua empresa, o que pode ser feito em cada um dos casos. Contudo, com esse instrumento em mãos sabemos mais rapidamente por qual caminho seguir.
Desejamos boas vendas e muito sucesso em 2016. Compartilhe conosco como sua empresa controla o Funil de Vendas hoje.
