HINC TALKS: Como encontrar o perfil de cliente ideal para construtoras e incorporadoras?

Conhecer o perfil do cliente ideal de uma empresa é fundamental para a criação de estratégias mais eficazes e abordagens de vendas mais bem direcionadas e precisas.

Conhecido como ICP, esse perfil ajuda a separar os leads e possíveis clientes mais qualificados daqueles que não têm fit com o negócio. Isso traz impactos positivos para o processo de vendas e mais previsibilidade em relação às conversões e à receita.

A seguir, vamos entender melhor sobre a importância do perfil docente ideal para as construtoras e incorporadoras. Acompanhe

O que é o perfil de cliente ideal (ICP)?

ICP (Ideal Customer Profile) é uma descrição das características que resumem o perfil do cliente ideal de uma empresa. Importante ressaltar que falamos, aqui, do melhor cliente, e não necessariamente do maior.

O objetivo de traçar esse perfil é agrupar os leads mais propensos à conversão, isto é, a se tornarem clientes da construtora ou incorporadora, tornando o processo de vendas mais preciso e direto.

Para isso, devem ser observadas algumas características deste cliente ideal:

Identifica-se com o negócio;
É engajado;
Entende o produto ou serviço oferecido;
Tem constância de uso e/ou recompra;
Tem necessidades que são supridas pela empresa com bons resultados.

Aqui, é importante estabelecer a diferença entre ICP, persona e público-alvo:

Perfil do cliente ideal: se baseia em dados socioeconômicos dos clientes da empresa e em informações internas.
Persona: trata-se de uma representação fictícia de um cliente real da empresa, levando em conta suas necessidades e expectativas. É um perfil mais demográfico e comportamental, criado com base em elementos como profissão, hobbies, posições ideológicas, idade, entre outros.
Público-alvo: é uma configuração mais ampla e menos detalhada, partindo das informações mais gerais, como localização, formação, renda e estado civil.

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Por que o ICP é importante na construção civil?

A definição do perfil do cliente ideal ajuda a otimizar a abordagem de vendas nas empresas da construção civil. Isso porque o time comercial passa a contar com informações mais precisas sobre quem e como abordar.

O resultado da adoção do ICP como ponto de partida para ações do time comercial na construção civil é o aumento da eficiência do processo de vendas, com redução do ciclo de vendas e do custo de aquisição de clientes (CAC). Além disso, com ele, é possível vender mais (aumento nas taxas de conversão) com menos esforço e investimento (aumento do ROI).

Vale ressaltar que o ICP também tem relação direta com a retenção de clientes. Ao traçar o perfil do cliente ideal, fica mais fácil trabalhar ações para mantê-lo sempre engajado e, em última instância, fidelizá-lo. Os reflexos dessas medidas também podem ser sentidos na redução da taxa de rejeição (churn).

Como definir o cliente ideal da sua construtora ou incorporadora?

Para gerar benefícios de fato para a empresa, o perfil do cliente ideal precisa estar bem-estruturado, com base em informações confiáveis, seguras e que representem com fidelidade os consumidores da empresa.

Existem algumas etapas que ajudam a definir o ICP da melhor forma:

Analise sua operação

O primeiro passo para chegar ao ICP é uma revisão completa dos processos internos. Para encontrar as informações para traçar o perfil do cliente ideal, a empresa precisa avaliar o que funcionou e o que não funcionou nas suas estratégias, sobretudo as de retenção.

Isso envolve analisar as operações por inteiro, incluindo:

Marketing: perfil de lead convertido; clientes que têm engajamento mais alto nas ações.
Vendas: clientes que vieram de indicação; clientes com recompras consistentes.
Questões socioeconômicas: proximidade física do endereço atual com o empreendimento; perfil de renda; perfil da família; valor do imóvel atual.

Encontre os padrões

Em seguida, é importante levantar dados de todas as áreas e clusterizá-los para descobrir o que os melhores clientes têm em comum. Em outras palavras, deve-se buscar por padrões.

Isso ajudará a chegar a um grupo de clientes que representa a fatia ideal do negócio, isto é, aqueles:

Que geram mais indicações;
Com maior aderência e engajamento ao produto;
Com ticket médio mais alto;
Com menor custo de aquisição de clientes (CAC);
Com maior lifetime value (LTV);
Que apresentam ciclo de vendas mais curto.

Com esse perfil traçado, é preciso fazer uma busca reversa, considerando qual é a melhor forma de impactar essa fatia de mercado e como chegar até essas pessoas. A operação deve moldar suas áreas para criar um espaço que privilegia o potencial cliente.

Converse com seus melhores clientes

Além de identificar os principais clientes, a empresa pode fazer um esforço ativo de ouvir essas pessoas. A ideia é conduzir pesquisas para entender suas preferências, comportamentos e motivações, bem como o relacionamento dele com o negócio e como ele se relaciona com o produto ou serviço.

Essas informações devem ser registradas para servirem como dados para embasar a tomada de decisão.

Uma vez traçado o ICP da construtora ou incorporadora, ele deve ser priorizado nas ações dos diferentes times. Por exemplo:

Marketing: como gerar leads com essas características? Como identificá-los de forma precoce no funil? Como criar uma comunicação diferenciada com ele?
Vendas: quais argumentos devem ser usados para fechar a venda?
Produto: como entender mais profundamente as dores e desafios deste público e converter isso em insights para desenvolver melhores produtos?

Para saber mais sobre a definição e a importância do perfil do cliente ideal na construção civil, confira o Hinc Talks com Guilherme Quandt, Diretor de Estratégia e Marketing do Sienge.

O Hinc Talks reúne diversos especialistas e grandes nomes do mercado para palestrar sobre performance, cultura e estratégia corporativa. São três trilhas de conteúdo: Cultura e Estratégia, Pessoas e Indicadores e Processos.

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