O gerenciamento eficaz de dados já é uma medida consolidada no mercado. Infelizmente, a construção civil saiu atrás neste processo, mas, aos poucos, construtoras e incorporadoras transformam sua cultura e implementam um gestão data-driven para melhorar seus resultados.

Nesse sentido, os dados são indispensáveis para as estratégias de vendas na construção civil. Seja para entender qual rumo seguir ou para avaliar os resultados obtidos até então, a análise de indicadores é o que vai fornecer os insumos necessários para balizar a tomada de decisão.

A seguir, vamos entender como o setor comercial pode aproveitar o poder dos dados para vender mais. Boa leitura!

HINC TALKS: Gestão de Alta Performance para Construtoras e Incorporadoras

Benefícios da análise de dados para a área de vendas na construção civil

A análise de dados deve estar no centro das estratégias de vendas na construção civil. É a partir da avaliação de indicadores que construtoras e incorporadoras podem ter um melhor compreensão de seus processos e rotinas, incluindo a realidade do setor comercial.

Isso porque a análise dessas métricas possibilita entender o histórico da empresa, inclusive as sazonalidades do mercado e como ela é afetada por certos eventos, como crises e momentos de euforia. 

Com as ferramentas certas, também é possível acompanhar os principais indicadores em tempo real. Ou seja, além do histórico, tem-se uma visão do que está acontecendo (no mercado e no próprio negócio) daquele exato momento.

E o entendimento do passado e do presente colabora para projeções mais confiáveis, de acordo com a realidade da empresa. Isso também facilita na antecipação de tendências e no melhor aproveitamento de oportunidades.

Por tudo isso, a análise de dados pelo setor de vendas na construção civil permite elaborar uma estratégia comercial mais eficiente e inteligente. Os resultados podem ser vistos no aumento da taxa de conversão, na redução do custo de aquisição de clientes (CAC) e no aumento do retorno sobre investimento (ROI), por exemplo.

Para que a análise de dados seja bem-sucedida, porém, é necessário coletar e organizar informações confiáveis e completas, que realmente reflitam a realidade da empresa.

E isso pode ser feito da seguinte forma:

• Defina as fontes de dados: onde as métricas serão obtidas? As fontes devem ser diversificadas e confiáveis.
• Integre os dados em um único lugar: ferramentas como dashboards permitem centralizar os dados e apresentá-los de uma maneira que facilita as análises e os insights.
• Acompanhe os indicadores: os dados devem ser monitorados constantemente, pois, como vimos, podem revelar pontos de melhoria, tendências e oportunidades. 

Baixe agora: Cultura de performance: saiba como criá-la, implementá-la e geri-la!

Como usar dados para aumentar as vendas de construtoras e incorporadoras

Para que os dados possam ser utilizados para aumentar as vendas na construção civil, construtoras e incorporadoras precisam, antes de tudo, estabelecer uma cultura que os coloque no centro das suas estratégias e da tomada de decisão.

O estabelecimento de uma gestão data-driven faz mais precisão e embasamento para cada passo que a empresa dá. E isso inclui a área comercial.

Isso dito, a implantação da gestão orientada por dados no setor de vendas na construção civil pode seguir os seguintes passos:

Defina os objetivos da área financeira

O primeiro passo é a definição do que se pretende alcançar com o uso de dados no setor de vendas.

O time comercial não trabalha apenas com o número de negócios fechados. O ideal é que sejam estabelecidas metas a curto, médio e longo prazo. Alguns exemplos incluem aumentar o número de prospects mensais, a quantidade de contatos com leads, as vendas fechadas por mês, quantas indicações foram feitas etc.

Sabendo aonde se deseja chegar, torna-se mais fácil criar metas intermediárias que organizam e sistematizam o que deve ser feito. A ideia é que o caminho até o objetivo final se torne mais claro e mais facilmente monitoráveis.

Estabeleça os indicadores que serão acompanhados

Em seguida, devem ser escolhidos os indicadores que vão balizar esse processo e ajudar a entender como e se os objetivos delineados estão sendo cumpridos. 

Para isso, é necessário determinar quais informações são realmente relevantes para as metas traçadas. Focar em métricas específicas é essencial para criar estratégias que efetivamente ajudem a atingir os objetivos.

Alguns dados financeiros para monitorar:

• Custo de aquisição de clientes (CAC): métrica que indica o valor gasto para se conquistar um novo cliente. Seu cálculo envolve despesas operacionais, com campanhas, ferramentas e todos os recursos e esforços para converter leads. O CAC é fundamental para o planejamento estratégico e a previsibilidade financeira.
• Taxa de conversão de leads: demonstra o percentual de leads que avançaram para a etapa seguinte do funil de vendas. Isso inclui quantas pessoas se tornaram clientes da empresa, por exemplo. Pode ajudar na identificação de problemas e pontos de melhoria ao longo do processo de eventos.
• Volume de oportunidades geradas: refere-se à quantidade de oportunidades de negócio que são geradas a partir dos esforços de prospecção de clientes. Em outras palavras, indica o número total de potenciais clientes que já estão em estágios mais avançados no processo de vendas.
• Venda Sobre Oferta (VSO): percentual de unidades vendidas em relação ao total disponível. Serve para avaliar se as vendas estão abaixo ou acima da média.
• Lead time: é o tempo que leva entre o início do projeto e sua entrega ao cliente. É um importante indicador sobre a satisfação dos clientes e também auxilia na identificação de gargalos ao longo da cadeia.
• Taxa de churn: pode ser entendida como taxa de abandono, desistência ou rotatividade. Essa métrica indica o número de clientes que cancelaram um negócio, geralmente medida em um determinado período de tempo. Uma taxa de churn alta pode indicar problemas no processo de vendas e pode impactar negativamente o faturamento do negócio.
• Ciclo de vendas: indica o tempo que leva para um lead se tornar um cliente. É importante para entender a eficiência do time de vendas e de que forma a empresa pode tornar esse processo mais ágil.

Escolha uma ferramenta de BI

Business Intelligence (BI) se refere ao uso de dados para embasar a tomada de decisões. É, portanto, um passo vital para consolidar a cultura de dados nas empresas da construção civil.

A escolha da ferramenta de BI pode fazer toda a diferença para trazer melhores resultados. O ideal é investir em soluções especializadas no setor, uma vez que trazem funcionalidades para atender às demandas específicas de construtoras e incorporadoras.

A Ferramenta de BI escolhida deve ser capaz de centralizar os dados coletados e possui integração com outros sistemas que a empresa utiliza, como CRM, ERP ou Sienge.

Tenha uma rotina de análise de dados

Como comentamos, o acompanhamento dos dados deve ser constante. Faz parte da implementação de um gestão data-driven estabelecer rotinas de análises de dados. O objetivo é justamente que nada passe despercebido, sejam oportunidades, ameaças ou anomalias no padrão dos indicadores.

Use os insights como guia das ações de vendas

Os dados coletados devem ser transformados em conhecimento, gerando insights que ajudam a empresa a desenvolver estratégias mais eficientes.

A partir do que foi observado durante a análise dos dados, é preciso transformar essas descobertas em ações que permitam alcançar os resultados esperados de acordo com as metas estabelecidas.

Mas o que fazer para implementar uma cultura de dados na construção civil? Quais são os benefícios dessa medida? Confira nossa checklist com os passos para aplicar Data Driven na sua construtora!