O markup é um dos indicadores mais importantes quando falamos da gestão financeira e das estratégias de precificação de construtoras e incorporadoras.

Afinal, saber como definir o preço de vendas é vital para o sucesso da empresa. Para isso, é preciso entender como elaborá-lo, levando em consideração, entre outras coisas, tudo o que foi gasto para que o empreendimento fosse construído e chegasse até o cliente.

E o markup é o índice que faz justamente isso: ele permite a formação do preço a partir dos custos de produção. A seguir, vamos entender mais sobre a importância do markup e seu impacto no preço de vendas e como métricas e indicadores podem ajudar para uma gestão de alto desempenho. Acompanhe!

Por que o markup é importante?

O markup é um dos índices utilizados na definição do preço de venda de um produto com base nos custos. Embora não sirva como única referência para o valor, esse indicador é a referência base para esse processo.

Com ele, a empresa consegue equilibrar os fatores internos que impactam no preço de venda (como margem de lucro e custo de fornecedores) com as condições que o mercado impõe naquele momento (como taxa de juros e indicadores econômicos).

O markup, portanto, auxilia na definição de um valor que seja compatível com a média do mercado e com os recursos que a empresa consumiu para desenvolver o projeto e fazê-lo chegar aos seus clientes, incluindo custos operacionais e despesas.

Dessa forma, ele é um importante recurso para evitar que se cobre menos do que deveria, o que comprometeria a sustentabilidade do negócio, e também muito mais caro do que deveria, já que isso afastaria parte dos compradores.

Em outras palavras, o markup é fundamental para a saúde financeira da empresa e, como consequência, para manter-se competitiva no mercado.

Como os custos se relacionam com o preço de venda?

São os custos de produção de um determinado projeto que vão definir, na maior parte, o quanto poderá ser cobrado do consumidor final. No entanto, como vimos, existem outros fatores que podem desequilibrar a balança e tornar a tarefa de definir o preço de venda mais complexa.

O markup aparece nesse cenário como um simplificador. Esse índice facilita balancear a relação entre custos e preço de venda, colocando “na ponta do lápis” tudo o que a empresa investiu e alocou em recursos para fazer com que aquele bem chegasse ao cliente. Incluindo os custos de produção.

Para entender melhor essa relação, é preciso entender como o markup é calculado, pois existem algumas variáveis que merecem atenção. São elas:

• Despesas fixas e variáveis: representam os cursos para manter a empresa funcionando. Isso envolve desde o aluguel do imóvel ao salário de todos os colaboradores.
• Custos fixos e variáveis: relaciona-se com a produção. Conforme ela aumenta ou diminui, haverá variações nesses custos. Um exemplo são as comissões pagas por vendas.
• Margem de lucro: trata-se do valor que será acrescido à venda, isto é, o lucro de fato da empresa. O markup auxilia na definição de uma margem de lucro dentro do que é considerado razoável.
• Tributos: Outro ponto de atenção na definição do mark up e do preço de venda são os impostos que incidem sobre todos os processos da empresa. Isso inclui encargos trabalhistas e tributos como ISS, ICMS, entre outros.
• Comissões: outra variável que não pode ficar de fora do cálculo são as comissões. Esse é um valor polêmico, uma vez que se trata de uma remuneração variável e, portanto, deve ser frequentemente acompanhado e atualizado.

Por fim, além de todas essas variáveis, temos também os custos de produção. Eles referem-se a tudo o que foi usado e gasto na produção/construção, como matéria-prima, mão de obra, transporte etc. 

Ou seja, esse tipo de custo é um componente muito importante para o preço de venda, representando uma grande fonte de gastos a ser “compensada” na venda.

Pontos de atenção ao usar a taxa de markup

Como comentamos, o markup é apenas uma das referências para estimular o preço de venda. E vale destacar essas palavras: referência. Não há receita pronta e diferentes empresas podem usar os mais diversos indicadores.

Por isso, ao utilizar o markup é preciso atentar a alguns fatores:

É uma estimativa

Vimos há pouco todas as variáveis que impactam no markup. Com isso, é preciso ter em mente que esse índice está sujeito a muitas variações, que podem impactar diretamente outros componentes importantes para a empresa, como sua margem de lucro.

Além disso, os fatores externos – o que inclui de mudanças macroeconômicas a possíveis greves de trabalhadores, por exemplo – podem fazer com que os preços variem. Assim, o markup não deve atuar isoladamente, mas de acordo com os movimentos do mercado.

Pode prejudicar a competitividade

Outro risco de usar o markup como único e exclusivo indicador para definir o preço de vendas é a perda da competitividade. 

Isso porque, quando bem utilizado, o markup é um índice bastante preciso. Porém, justamente por essa precisão, muitas empresas acabam confiando apenas no markup para definir sua política de preços.

Focar apenas nesse indicador pode levá-las a se acomodarem ou deixarem de considerar outras variáveis importantes e, assim, serem surpreendidas pela concorrência.

Deve ser utilizado em conjunto com outros indicadores

Apenas para enfatizar: ao utilizar o markup, é preciso adotá-lo em paralelo com outros métodos para elaboração do preço de venda.

As empresas que se baseiam apenas no markup, podem até aumentá-lo para ter mais lucro. No entanto, isso não significa que as vendas vão permanecer no mesmo nível, sobretudo por conta da alta competitividade do mercado.

Sendo assim, o ideal é buscar indicadores e índices que, juntamente com o markup, abranjam o maior número possível de variáveis internas e externas e permitam um preço de vendas competitivo e compatível.

Veja também nosso Infográfico: Indicadores de performance: descubra os + usados por construtoras de sucesso

O uso de métricas e indicadores precisos para uma gestão de alto desempenho

Definir e acompanhar dados (Business Analytics) é essencial para garantir a alta performance nas empresas. No entanto, vale dizer que o estabelecimento de metas, por si só, não é o suficiente. É preciso monitorar os resultados obtidos para que se possa mensurar o trabalho e as ações colocadas em prática.

Essa mensuração é feita por meio da análise de indicadores e métricas. Esses índices devem ser definidos de acordo com a realidade e os objetivos da empresa e serão importantíssimos para que ela tenha mais clareza sobre seus pontos fortes e aqueles que necessitam de melhoria.

No mercado atual, com a necessidade de se analisar cada vez mais dados, ter uma cultura de alto desempenho baseada na análise de indicadores adaptados para a realidade de cada empresa, permite às organizações colocar-se um passo à frente das demais, melhorar sua gestão financeira e potencializar seus resultados.

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