O custo de aquisição de clientes é uma métrica importante para avaliar a eficácia das ações de marketing e vendas da construtora, bem como a saúde financeira do negócio.

Em conjunto com outros indicadores, o CAC ajuda na identificação de falhas e gargalos que podem comprometer a rentabilidade da empresa. Assim, torna-se mais fácil realizar melhorias que impactam diretamente na rentabilidade e na lucratividade do negócio.

A seguir, vamos entender melhor como funciona essa métrica e como otimizá-la. Acompanhe!

O que é e como calcular o CAC?

CAC, ou Custo de Aquisição de Cliente, é uma das principais métricas que devem ser medidas em qualquer negócio. Como o próprio nome sugere, trata-se do valor gasto para se conseguir um novo cliente.

Para calcular este indicador, é importante considerar todos os custos e investimentos envolvidos na atração e conversão de leads. Isso inclui as despesas com os times e ações de marketing e vendas, além de outros recursos.

O cálculo do custo de aquisição de clientes segue uma fórmula básica – por óbvio, é preciso considerar o mesmo período de tempo nas suas variáveis:

CAC = Total de Investimentos em Vendas e Marketing / Número de Clientes Adquiridos

Quando falamos de investimentos em marketing, nos referimos a tudo o que é usado para expor a marca a possíveis clientes. Sendo assim, devem entrar na conta desde os gastos com a compra de anúncios na internet até a realização/participação em eventos, passando pelas estratégias de marketing de conteúdo.

Já em relação aos investimentos em vendas, entram as comissões, as ferramentas utilizadas pelo time comercial, viagens de negócios, telefonia e internet, entre outras despesas utilizadas para converter os leads em clientes.

Vale notar que o CAC, embora importantíssimo, não deve ser avaliado de forma isolada. Para averiguar se o custo de aquisição de clientes é satisfatório ou não, é essencial compará-lo a outras métricas, como ticket médio e o Lifetime Value (LTV), ou ciclo de vida do cliente.

A lógica é simples: o CAC deve ser sempre menos que esses outros indicadores. Caso contrário, o custo para conseguir um novo cliente será mais alto que o retorno obtido com ele.

Leia mais: Como calcular o Valor Presente Líquido (VPL)

Por que calcular o custo de aquisição de cliente?

Monitorar o custo de aquisição de clientes é fundamental do ponto de vista estratégico e de planejamento do negócio. O CAC dá mais previsibilidade à gestão financeira da empresa, permitindo projeções mais realistas.

Também colabora para a redução de despesas, uma vez que consegue-se identificar quais estratégias de aquisição realmente trazem retorno e quais não funcionam. Assim, é possível alocar recursos para reforçar os pontos fortes e evitar gastos com medidas ineficazes.

Como vimos, a análise conjunto da CAC com outros indicadores-chave do negócio é vital para descobrir se os esforços estão valendo a pena. Isso ajuda a identificar problemas (potencialmente graves) e realizar melhorias, evitando que a empresa seja pega de surpresa.

Leia mais: O que é e como fazer uma gestão exponencial

Como as construtoras podem otimizar seu CAC?

Uma vez que o CAC foi calculado e comparado a outros indicadores-chave do negócio, é importante buscar formas para reduzi-lo, aumentando, assim, a rentabilidade dos esforços da empresa.

Algumas medidas que podem ser adotadas:

Analise as métricas 

O custo de aquisição de clientes depende, como vimos, de uma série de fatores. Cada um deles deve ser devidamente monitorado, para que o cálculo do CAC reflita fielmente a situação atual da empresa.

Quando falamos dos esforços de marketing e vendas, é importante acompanhar, por exemplo, a taxa de conversão em cada uma das etapas do funil de vendas. Isso vai ajudar a identificar falhas que podem estar prejudicando a jornada do cliente e, consequentemente, resultando no desperdício de recursos – o que aumenta o CAC.

Invista em metodologias ágeis 

Metodologias ágeis são técnicas e ferramentas que propiciam mais agilidade à gestão e execução de projetos. Embora existam diversas opções, geralmente esses métodos se baseiam em ciclos iterativos curtos e incrementais, isto é, processos que podem ser repetidos e escalados.

A ideia dessas metodologias é gerar um processo de melhoria constante. Assim, cada projeto executado hoje contribui para a melhoria de um projeto a ser executado no futuro. Com isso, gera-se uma série de benefícios, incluindo uma maior capacidade de inovação e um melhor uso dos recursos disponíveis.

Dentre as metodologias ágeis mais conhecidas, podemos citar:

• Scrum;
• Kanban;
• Scrumban;
• Ciclo PDCA;
• Lean;
• Gráfico de Gantt.

Crie uma cultura focada em performance

A cultura de alta performance tem como objetivo a implementação de processos que ajudem a empresa a alcançar melhores resultados e um crescimento sustentável.

Para isso, é preciso promover uma transformação na cultura organizacional, estabelecendo políticas e diretrizes que guiem os comportamentos e rotinas da empresa. O foco deve ser sempre proporcionar o melhor desempenho possível com vistas a melhorar a satisfação do cliente e potencializar os resultados.

O Hinc permite a construtoras e incorporadoras implementar uma cultura de alto desempenho, dando transparência quanto ao entregáveis, seus prazos e respectivos responsáveis, utilizando a metodologia 5W2H. 

Nossa metodologia foca em três frentes: alta performance na gestão de prazos, de resultados e também da informação. Assim, conseguimos otimizar processos e identificar pontos de melhoria para proporcionar melhores resultados em empresas da indústria da construção.

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