Conheça os indicadores essenciais para área de vendas de construtoras e incorporadoras

Os indicadores para vendas de construtoras e incorporadoras são importantes balizadores do planejamento estratégico e da tomada de decisões relacionadas ao setor comercial das empresas da construção civil.

A seguir, vamos entender melhor a importância de monitorar as métricas mais relevantes para o setor. Acompanhe!

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Por que acompanhar indicadores de venda na construção civil?

O acompanhamento dos indicadores para vendas de construtoras e incorporadoras (KPIs) permite entender a situação atual da empresa e os resultados obtidos até então em relação às metas estabelecidas.

A partir desse diagnóstico, é possível corrigir rumos a tempo, identificar pontos fortes e definir melhores estratégias para garantir o crescimento sustentável e a saúde financeira do negócio.

Os indicadores também facilitam o reconhecimento de gargalos, anomalias e problemas que podem estar afetando a produtividade, a eficiência e a competitividade da construtora ou incorporadoras.

Em um setor tão competitivo e tão suscetível às instabilidades do mercado, os indicadores de vendas conseguem dar mais solidez e previsibilidade para as empresas.

Mas eles também são relevantes para uma avaliação posterior dos resultados obtidos. Onde a empresa errou, em que acertou, o que deve ser repetido e o que deve ser evitado.

Por tudo isso, os KPIs de venda são especialmente importantes para uma gestão de alta performance, embasando a tomada de decisão e o planejamento das estratégias comerciais com dados confiáveis.

Mas como isso se reflete no dia a dia da construção civil? Alguns benefícios diretos que os indicadores de vendas podem trazer para as empresas do setor são:

• Identificação das áreas com maior potencial de retorno do investimento;
• Melhor estratégia de precificação;
• Melhor acompanhamento da jornada do cliente;
• Avaliação do crescimento das vendas;
• Identificação de tendências (do mercado e do consumidor).

Quais são os principais indicadores para vendas de construtoras e incorporadoras?

Existem inúmeros indicadores para vendas que podem ser monitorados na construção civil. Geralmente, cabe às empresas definirem aqueles que são mais relevantes para seu porte, objetivos e seu mercado.

Isso dito, há métricas que são fundamentais do ponto de vista estratégico e merecem ser consideradas pela maior parte das construtoras e incorporadoras. Destacamos:

Funil de Vendas

Saber o caminho que o prospect percorre até se tornar um cliente da empresa é fundamental para entender de que formas é possível otimizar essa jornada e onde estão os gargalos que devem ser corrigidos.

O funil de vendas reúne uma série de métricas relevantes sobre este caminho da prospecção ao fechamento, da atração à conversão. 

Essas informações ajudam a entender melhor o perfil dos prospects com mais fit com o negócio e colaboram para a criação de estratégias de vendas focadas nos clientes certos.

Alguns exemplos de métricas de funil de vendas:

• Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
• Ciclo de vendas;
• Lifetime Value (LTV);
• Número de oportunidades, tempo decorrido e taxa de conversão em cada etapa do funil.

Um dos cálculos que podem ser feitos no funil de vendas é o número de entradas e saídas, ou negócios perdidos e ganhos. Os cálculos são:

• Taxa de negócios ganhos = (oportunidades ganhas / oportunidades que entraram no funil) x 100
• Taxa de negócios perdidos = (oportunidades perdidas / oportunidades que entraram no funil) x 100

Os resultados desses cálculos indicam a eficiência do funil. Isso pode apontar, por exemplo, a necessidade de aumentar o número de visitantes atraídos ou de melhorar o processo de vendas no fundo do funil.

Painel de conversões de Leads

Na jornada do cliente, representada e acompanhada pelo funil de vendas, existem diferentes etapas, que demandam diferentes estratégias.

Uma delas é o momento de conversão dos visitantes em leads. Essa taxa deve ser monitorada, pois pode trazer insights importantes sobre as ações de atração de novos clientes da empresa.

No site, por exemplo, como novos possíveis clientes são atraídos? De que forma eles são levados a tomar uma ação? O que está em prática neste momento está funcionando?

Para calcular a taxa de conversão de visitantes em leads é simples: basta dividir o número de visitas pelo número de conversões.

Outro momento crítico é a conversão desses leads em clientes. O objetivo de mensurar essa taxa é compreender onde e quando esses leads estão tomando a decisão de se tornarem clientes da construtora ou incorporadora.

Mais uma vez, esse monitoramento ajuda a identificar falhas e oportunidades de melhoria nas estratégias comerciais.

O cálculo da taxa de conversão de leads (também chamada de LCR – Lead Conversion Rate) segue a mesma lógica: (Número de Vendas / Número de Leads) x 100.

Lead Time

Lead time é o indicador que revela o tempo decorrido entre um pedido ocorrido durante o processo de compra e a efetiva entrega ao cliente. Na construção civil, é o tempo entre o início do projeto e sua entrega ao cliente.

Mensurar esse dado é importante pois tem relação direta com a satisfação dos clientes. A relação entre expectativa e tempo exerce influência direta na percepção das pessoas sobre o que adquiriram.

E atender essas expectativas é essencial. No entanto, é preciso evitar armadilhas: o processo deve ser otimizado, mas sem que isso represente perdas para a qualidade do produto ou serviço entregue aos clientes.

O lead time também facilita a identificação de gargalos, neste caso entendidos como etapas que podem ser melhoradas para reduzir o tempo de espera.

Previsões de Entrada

Trata-se do indicador que projeta a parcela de novas vendas. Isso envolve o número de unidades em estoque, a velocidade de vendas e o valor projetado para o período em análise.

Contar com essa previsibilidade ajuda construtoras e incorporadoras a:

• Ter uma melhor precisão de receitas a curto prazo;
• Alinhar expectativas no discurso de vendas;
• Definir o perfil dos clientes;
• Entender quantos leads precisam ser gerados para bater as metas.

Valor Geral de Vendas (VGV)

O Valor Geral de Vendas (VGV) é uma estimativa da receita que um empreendimento pode trazer para a empresa. Em outras palavras, é a soma da possível venda de todas as unidades.

Vale ressaltar que este indicador é apenas um balizador, pois o valor calculado pode variar de acordo com uma série de fatores, desde negociações com os clientes ao aumento nos custos da obra.

De todas as formas, o VGV é uma métrica de extrema importância na construção civil, pois influência em decisões estratégicas, inclusive relacionadas à viabilidade do projeto, como:

• Valor máximo que pode ser gasta em um terreno onde será construído um empreendimento;
• Padrão de acabamento;
• Público-alvo;
• Preço das unidades;
• Recursos para marketing e propaganda;
• Margem de negociação do valor das unidades.

O cálculo do Valor Geral de Vendas é bastante direto: número de unidades x valor médio de comercialização da unidade.

Valor sobre Oferta (VSO)

A Venda Sobre Oferta (VSO) indica o percentual de unidades vendidas em relação ao total que havia disponível. Essa métrica permite descobrir se as vendas estão evoluindo conforme esperado para um determinado período de tempo ou não.

Para calculá-lo: vendas / (vendas + oferta)

Vendas por imobiliária

Refere-se ao acompanhamento das vendas feitas por representantes externos, sejam imobiliárias ou corretores independentes.

Assista: [Hinc Talks] Indicadores e Gestão Comercial

Como monitorar indicadores comerciais na construção civil?

Como pudemos ver, são muitos os indicadores para vendas de construtoras e incorporadoras. Então, como coletar e estruturar todos esses dados – além dos de outras áreas?

É preciso contar com ferramentas que auxiliem na coleta, organização e análise das métricas de vendas mais relevantes para a empresa.

Essas informações também precisam ser centralizadas e estarem facilmente acessíveis a todas as partes interessadas. Com os indicadores à disposição, a tomada de decisões se torna muito mais objetiva e certeira.

Existem ferramentas especializadas na construção civil, que não só realizam essas tarefas como também facilitam as análises. É o caso de plataformas que trabalham com dashboards, que permitem acompanhar, de forma visual e prática, todos os indicadores.

Essas soluções são peça-chave para trazer uma gestão data-driven para dentro das empresas da construção civil. A tomada de decisões orientadas por dados é de extrema relevância não apenas para o setor de vendas, como para todas as áreas da construtoras ou incorporadoras.

São os indicadores que vão permitir mais segurança e confiabilidade nas estratégias e metas traçadas para o futuro da companhia.

Pensando nesta necessidade, criamos um infográfico para auxiliar as empresas a trazerem os dados para o centro dos e processo decisório e estratégico. Baixe 12 passos Hinc para aplicar Business Analytics e ampliar resultados na construção civil e saiba mais!